Pocas personas entienden tan bien los entresijos de una subasta como Sofía Fuglsang-Madsen, responsable de desarrollo empresarial y directora de ventas internacionales de la casa de subastas Setdart. Basándose en su experiencia al frente del crecimiento internacional de Setdart, Sofía comparte las historias, los resultados y la filosofía que hay detrás de algunos de los momentos más memorables de la compañía.
- Hubo un momento en el que tomaste la decisión de construir tu propia carrera en el mundo de las subastas, concretamente en el ámbito de los negocios y las ventas internacionales. ¿Qué fue lo que viste en este mundo que te hizo querer formar parte de él profesionalmente?
Creo que lo que realmente me cautivó fue el formato en sí mismo: la dinámica de la subasta. Tienes el privilegio de custodiar piezas con un peso histórico real, objetos que han sobrevivido a generaciones de propietarios, y, sin embargo, su valor no lo decidimos nosotros. Lo definen en directo, en tiempo real, coleccionistas de todo el mundo que compiten por la misma pieza. Desde fuera puede parecer espontáneo, como si todo sucediera en el momento de la subasta, pero detrás de cada puja hay una lógica de mercado real: la procedencia, el histórico de ventas del artista, la singularidad, el lugar que ocupa la pieza dentro de la producción del artista. Lo que me fascina es precisamente esa combinación: la particularidad del mercado unido al momento en directo de la propia subasta. Creo que fue este aspecto, tan propio del mundo del coleccionismo, el que acabó enamorándome.
- Haciendo memoria, ¿qué es lo que más te ha sorprendido del aspecto empresarial del mercado del arte, algo que no te esperabas, a pesar de haber crecido tan cerca de él?
Creo que lo que más me ha sorprendido es la enorme precisión que exige este negocio entre bastidores. La gente suele imaginarse el mundo de las subastas como algo intuitivo, casi romántico: un martillo que cae en el momento justo. En realidad, cada venta destacada es el resultado de un enorme trabajo previo: investigación, autenticación, logística, marketing dirigido al público adecuado en el país adecuado. Ese «momento» que todo el mundo ve es, en realidad, solo la punta visible de un proceso mucho más largo y riguroso.
- Teniendo en cuenta tu visión comercial, ¿qué elementos deben coincidir para que una subasta se considere un gran éxito?
Al evaluar una subasta, resulta fundamental analizar la venta en su conjunto. Todo empieza por la curaduría: configurar un catálogo con el equilibrio adecuado para que los distintos lotes atraigan a diferentes perfiles de coleccionistas y generen impulso a lo largo de toda la subasta, no solo alrededor de una pieza estrella. También depende del momento y de la narrativa: presentar las obras adecuadas al público internacional correcto en el momento oportuno, con un relato atractivo que articule el hilo conductor del catálogo. A nivel operativo, exige un protocolo claro y bien definido que guíe al comprador desde el primer instante en que muestra interés —facilitando Condition Reports y toda la información necesaria— hasta la fase de pujas y la atención postventa. La excelencia de una subasta radica en el equilibrio de todos sus elementos.
- Más allá de la obra en sí, ¿cómo se consigue generar confianza de verdad con un coleccionista?
En este negocio, la confianza se construye con los pequeños detalles y, sobre todo, con una cercanía sincera. Siempre hemos creído que el toque humano es esencial, no opcional. Nos tomamos el tiempo necesario para guiar al cliente paso a paso por cada pieza con el mismo cuidado que si estuviera sentado justo frente a nosotros, asegurándonos de que, estés donde estés, te sientas igual de bien atendido. Nos ocupamos de cada paso del proceso, porque entendemos que para un cliente esto no es solo una compra, sino que a menudo también es algo personal. Lo que mantiene la relación después es precisamente esa misma filosofía, aplicada de forma constante a lo largo del tiempo.
- Setdart se fundó con la idea de modernizar y replantear el sector de las subastas. Desde tu perspectiva estratégica, ¿qué es lo que más te ha motivado a la hora de contribuir a dar forma a esa evolución?
Desde el primer momento, Setdart nació con el objetivo de aportar una visión innovadora al sector de las subastas, pero nuestra misión siempre ha sido seguir avanzando, sin conformarnos con esa innovación inicial y dar el trabajo por terminado. Para mí, una de las mayores satisfacciones ha sido impulsar el crecimiento internacional de Setdart: ampliar nuestra base de compradores y vendedores en diferentes países, y ver cómo coleccionistas de mercados cada vez más diversos eligen a Setdart como su casa de subastas. Esto nos recuerda que la innovación no es algo que se consigue de una sola vez, sino una disciplina que hay que seguir practicando, subasta tras subasta, mercado tras mercado.
- ¿Ha habido alguna venta que te haya sorprendido de verdad, un resultado que no te esperabas, ya sea porque una obra superó tus expectativas o porque encontró a su comprador de una forma inesperada?
Trabajar en un sector tan impredecible como el de las subastas te depara sorpresas constantemente; podría mencionar varias. Pero una que destaca especialmente es un lote reciente: la escultura de Edgar Degas «La petite danseuse de 14 ans». Tenía una estimación previa a la subasta de entre 32 000 y 34 000 €, y acabó vendiéndose por 145 000 €, después de que varios pujadores se disputaran la pieza hasta los últimos segundos.
- ¿Y hay alguna que recuerdes con más cariño que ninguna otra —una pieza o una venta que simplemente se te haya quedado grabada?
Una de las cosas que más me gusta de mi trabajo es poder descubrir y dar a conocer obras que esconden una historia realmente valiosa. Hay dos obras que recuerdo con especial cariño.
La primera es el retrato del marqués de Aytona. Gracias a un minucioso estudio de su excepcional procedencia y técnica, se pudo identificar como una obra atribuida a Anton Van Dyck y su taller. Era habitual que los alumnos copiaran el modelo del maestro bajo su supervisión, y que el propio Van Dyck interviniera después para retocar zonas clave o corregir sus errores. Este hallazgo convirtió la subasta en algo especial: la obra tenía una estimación previa a la subasta de entre 400 000 y 500 000 €, pero la puja inicial era de 80 000 €, y la subasta de ese único lote duró una hora entera, con varios pujadores compitiendo por él antes de que finalmente se vendiera por 671 000 €.
La segunda es «Júlia Peraire. El proceso creativo hacia La Sargantain», de Ramon Casas. Gracias a la investigación llevada a cabo por Adrià Codina, representante legítimo de los herederos del artista, se pudo demostrar que este retrato de Júlia —la musa del pintor— era una versión preliminar de una de sus obras más emblemáticas, La Sargantain. El hallazgo de este lienzo supuso una pieza clave para comprender el proceso creativo del artista. La puja comenzó en 40 000 € y la obra alcanzó finalmente un precio de remate de 238 000 €.
Ambas obras me recuerdan por qué me apasiona este trabajo: el poder descubrir, a través de cada pieza, historias totalmente nuevas y fascinantes.
- ¿Qué te queda aún por hacer en tu lista de deseos? ¿Una pieza, una categoría o algún hito que te encantaría ver hecho realidad a través de Setdart?
Me encantaría organizar una subasta de coches clásicos algún día. Nunca se sabe qué categorías podrían surgir en el futuro, y eso es parte de lo que me entusiasma sobre el potencial de este negocio. Setdart ya es un lugar de referencia para coleccionistas de todo el mundo, así que, sea cual sea tu pasión, tanto si se trata de una categoría por la que ya somos conocidos como de una que aún no hayamos explorado, Setdart es tu punto de referencia a la hora de encontrar piezas verdaderamente únicas y singulares.
- ¿Qué lotes destacados del catálogo de septiembre de Setdart te encantaría tener en tu colección?
La obra «Sunrise 1» de Alex Katz me llama especialmente la atención por la extraordinaria economía de medios con la que el artista construye una imagen de gran intensidad visual. Katz reduce la figura a sus elementos esenciales, captando una actitud y una presencia con una precisión casi cinematográfica. A través de líneas limpias, un encuadre ajustado y una estética influenciada por el cine y la publicidad, transforma un momento cotidiano en una imagen de gran sofisticación, situada justo a medio camino entre la representación figurativa tradicional y la sensibilidad visual de la cultura contemporánea.
De nuestra selección de septiembre, elegiría también el Patek Philippe Gondolo. Esta referencia encarna la esencia pura del reloj clásico de vestir, al tiempo que refleja las líneas geométricas y atrevidas que definieron la relojería de los años 70. Es una auténtica pieza de coleccionista, especialmente codiciada por su escasez en comparación con otros modelos de la marca.
Una pieza de alta joyería que siempre es una apuesta segura son unas dormilonas. Son de las piezas más elegantes, versátiles y atemporales que puedes tener. En nuestra subasta del 15 de septiembre, vamos a presentar un par excepcional que suma un total de 3,02 quilates.
Por último, yo elegiría la escultura de mármol del siglo XIX de la Victoria alada de Samotracia, una obra maestra clásica del arte helenístico. A día de hoy, sigue siendo un símbolo universal de triunfo y belleza.
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